今すぐ使える交渉術4選！最強の交渉方法はどれ？

交渉術とは、相手を自分の望む方向にもっていくテクニックです。行動心理学や経済心理学を活用した営業テクニックが、世の中には無数にあります。

その中でも、普遍的で再現性の高い交渉術を4つ紹介します。さらに、交渉術のなかで最も成果をあげた「ローボールテクニック」についても解説するので、営業力を上げる参考にしてください。

中村 怜史

監修

メルセンヌセールス
営業歴15年トップエージェント

BtoC訪問・賃貸営業で部長を歴任。500名以上のメンバーを育成し、成果を出す営業人材を輩出。現場で培ったノウハウを強みに、未経験・20代の営業志望者を中心に、個々の志向やキャリアビジョンに応じた営業キャリア支援を行っている。

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有名な交渉術4選

フットインザドア・テクニック(小→大)

フットインザドアとは、一貫性の法則という心理学を利用した、交渉術の一つです。段階的交渉とも言われ、人は一度YESを唱えると、NOを示しにくくなる傾向があり、この心理を利用します。

「3分だけお時間をください」という小さな要求に合意をもらい、「資料を見ながら話させてください」「今だけキャンペーンがあるんで試してみてください」とトークを展開します。

ドアに一歩踏み込んでから徐々にこじ開けるという意味で、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれています。

ドアインザフェイス・テクニック(大→小)

ドアインザフェイスは、フットインザドアとは逆の交渉術です。最初に難題を持ちかけ、いったん相手に断らせておいて譲歩する姿勢を見せることで共感・同情をおぼえてもらい、本来の要求に展開します。

例えば30万円の商品を売りたい場合、最初に100万円の見積提示を行い断ってもります。その後に「勉強させて頂き、◯◯さんは特別に30万円にさせてください。」と伝えることで、行為の返報性が働き契約しやすくなります。

フットインザドアのように次々と切れるカードがない契約更新時などは、ドアインザフェイスが有用です。

ローボールテクニック

フットインザドア同様に、相手が合意しやすい提案を行ってから、他案も要求する方法です。ローボールテクニックのほうが若干小賢しく、偶然を装う手法を指します。

例えば、30万のパソコンを売りたかったとします。顧客とは20万のパソコンで話を進めておいて、契約寸前で在庫切れを伝えると、仕方なく30万円でも買う流れを作ることができます。

ハウスメーカーがモデルハウスなどでアンケートを取るのも、始めから個人情報を聞く難易度が高く、アンケートという小さな要求から、紙面には（偶然にも）名前や住所を書くスペースが用意されているローボールテクニックです。

イーブンアペニー・テクニック

even a penny＝「1ペニーだけ」、つまりハードルの低い要求から始めて、徐々に大きな要求を求める交渉テクニックです。

例えば、「募金をお願いします」に応じてくれる人は27％、「1ドルでもいいですから」にトークを変えるだけで、承諾率が63％に跳ね上がったという実績もあります。

フットインザドアとイーブンアペニーに違いはなく、ほぼ同じです。イーブンアペニーは、定量的に低い要求をするときに使われる用語です。

最強の交渉術はどれ？

ローボールテクニックが最強

数多ある交渉術を、アメリカの心理学者であるリチャード・J・ブラウンステインJr博士たちが検証を行い、最強決定戦を行いました。

結果は、ローボールテクニック(小さな要求を頼んだ後で「偶然を装い」大きな要求を切り出す)に軍配が上がりました。

ローボールテクニックは心理学を極めた交渉術

ローボールテクニックは、あらゆる交渉の場面で再現性があります。

合意の法則と一貫性の法則を兼ね備えたテクニックであり、心理原則が巧みに活用されているため、交渉に活かすべき話法だと言えます。

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