クロージング力を高める3つの要素とコツ
クロージングは、営業プロセスの中で超重要なプロセスです。営業の流れを分解すると大きく5つのプロセスに分かれます。事前準備→アプローチ→ファクトファインディング→プレゼンテーション→クロージングです。
営業において最も大切なのが「アプローチ」であり、次に大切なのが「クロージング」です。
クロージングしなければ契約はとれず、逆に言えばアプローチとクロージングさえできれば契約は増えていきます。クロージングのコツやトークを紹介するので、売れる営業になる参考にしてください。
営業歴15年トップエージェント
クロージングとは
結論を示して頂くプロセス
クロージングとは、相手に結論を迫ること、お客様が意思決定しやすい環境を整えることを意味します。
商談を契約へ結びつける最終段階のプロセスであす。クロージングの役割は、白黒つけることであり、白黒つけずに持ち帰る営業は弱いです。
売れる営業は必ずクロージングまで言い切る
クロージングを行わない営業マンはとても多いです。極端な話、商品やサービスについて理解が浅くても、アプローチ数とクロージング数だけ圧倒的にこなせば、確実に成果が上がるのが営業です。
後輩や部下が伸び悩んでいたら、トークなどに原因を求めるより、まずはアプローチ数とクロージング数を正確に把握し、その数字の改善を試みましょう。
それだけで100％売れます。お客様から「買います！」「やります！」と言ってくる日は永遠に来ないので、クロージングまで展開できているかは重要です。
クロージング力を高める3つの要素
クロージングを強固にするためには、大きく3つ、セールストークに組み込むべき要素があります。
1.今必要な理由を伝える
クロージングを強くするためには、お客様に今必要な論拠を示す必要があります。
常に、営業する前にお客様がアナタのサービスを使用しなくてはいけない理由、メリットを考え、簡潔に伝えられるように準備しておきましょう。
企業やお客様自身のミクロな問題、市場の流れや外部環境などのマクロの視点などを考え、今必要な理由を明確に話せるようになりましょう。
2.未来のイメージを喚起する
契約したことによって、どのような明るい未来になるのか、お客様にイメージして頂けるようにしましょう。
営業で難しいのは、お客様の課題や問題の掘り起しだけです。課題に対して、サービスや商品によって解決された理想の未来を一緒に語り合えば良いだけなのでクロージングは簡単です。
お客様が納得いく未来にたどり着けるのであれば、金額の是非は関係なくなります。
3.断る理由を無くす
クロージングを行うと、断る理由が必ずでてきます。断る理由を1つ1つ分解し、サービスを導入するための妨げにならないことを説明しましょう。
サービスを導入した後の未来が描けているのであれば、「理想の未来」と断る理由を天秤にかけていただくだけでも、断る理由を無くすことができます。
クロージングのコツ
テストクロージングを重ねる
クロージングは、営業活動の最終フェイズだけに着目しがちですが、商談中なんども行うクロージングを「テストクロージング」も重要です。
テストクロージングは、『お客様の合意を得る』行為のことであり、YESをとっている数が多ければ多いほど、最終クロージング時の契約率は高くなります。
行動心理学では一貫性の法則と呼ばれ、お客様はYESをいい続けると、最後の問いにもYESを言いやすくなります。
クロージングのタイミング
クロージングのタイミングは、いつでも問題ありません。お客様の買う気が高まった時！などと言われていますが、それは、売れている営業マンだからわかるタイミングです。
クロージングは何回言ったとしても不利になりません。断られたら、断る理由なくしていく工程に突入するだけです。何度でも何度でもクロージングを迫りましょう。
クロージングのあとは沈黙
クロージングを終えたら、一切話さないこと。沈黙が続くと、営業から「いかがですか？」と声をかけたくなりますが、黙って待ちましょう。
コンサルティングの世界では『ゴールデンサイレンス』と呼ばれるほど、沈黙はクロージングの効果を高めます。
クロージングの話法について
クロージングの話法については、古今東西色々なことが言われています。例えば、『トーンや言い方は軽めに、高い声で話す』なんて推奨されている会社もあります。しかし、別に気にする必要はありません。
自信をもって言い切ることができれば、どんなトーンでも大丈夫です。「お願いします」を言うことだけが、クロージングの話法。他、余計なことなど一切話さなくてOKです。後は、お客様が決めるだけ。
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