ABCの法則！第一印象を上げる方法
第一印象は、非言語情報で決まります。印象は視覚情報から55%、聴覚から38％の影響をうけることから、外見と話し方で第一印象を高められます。
良い印象を持ってもらうためには、ABCの法則を覚えましょう。ABCの法則はAppearance（外見）、Behavior（振る舞い、表情）、Communication（伝わる話し方）の頭文字をとった印象操作の原則です。
ABCの法則を覚えれば、誰でもトップセールスのように振る舞うことが出来て、誰からも好印象を獲得できます。
営業歴15年トップエージェント
第一印象は非言語情報で決まる
印象の影響割合は、「言語情報7％」「聴覚情報38％」「視覚情報55％」であると心理学者であるアルバート・メラビアンが実証し、メラビアンの法則として有名になりました。
言葉の内容は7%しか影響しておらず、言語的な要素が第一印象において非常に大きな影響を与えています。営業活動において自分の見た目や声のトーン、話し方を管理すれば印象を良くして関係性を築きやすくなります。
営業のマナーとして服装と身だしなみは教わることが多いですが、表情や視線・ボディーランゲージについても学ぶと、成果が出やすくなります。
ABCの法則で印象を高める
A：Appearance＝プロフェッショナルな外見
B：Behavior＝洗練された立ち居振る舞い
C：Communication＝伝わる話し方
ABCの法則というのは、「外見」「ボディランゲージ」「話し方」を体系化した法則で、印象を良くするための方法論がまとまっています。
服装と身だしなみで良い印象を与える
営業で良い印象を与えるのは、服装と身だしなみが重要です。印象の55％が、外見によって決まるので整えない理由がありません。
身だしなみは、清潔・上品・控えめの3点セットを気をつければ間違いありません。髪型から靴までの清潔感は当然として、職種やシーンに合わせたふさわしい恰好をすることを心がけましょう。
例えばスーツであれば「スーツは濃紺・グレー・ブラック・ネイビー」「ワイシャツはホワイト」「ネクタイは赤・青」が鉄板です。見た目で損することのないように、TPOにあわせて身だしなみを整えましょう。
表情や目線で自信を感じさせる
営業では、商談内容以上に表情やジェスチャーの影響力が高いです。目線をずらさないようにすることや、指や手をいじるなど挙動不審な動きをしないように注意しましょう。
背筋をまっすぐ伸ばすだけでも、自信をもった営業に見せることができるので、印象が良くなります。左右に小刻みに揺れるなどの挙動は避けましょう。
言葉に感情を乗せて信頼を築く
聴覚情報も、メラビアンの法則にあるように、印象を決める大きな要因です。棒読みやスクリプトを読んでるだけだなとわかるような話し方では、印象点が上がることはありません。
どのような会話でも自分の言葉で話せるように修練することが一番ですが、自信がなければ「間」に留意しましょう。
言葉を投げかけたら、ひと呼吸置いて相手の様子を伺ったり、強調すべきところは大きく間を空けてゆっくりと話すといった工夫をするだけで、感情が乗っているようにトークすることが可能です。
営業が第一印象をよくする秘訣は「真似」
売れる営業は、ABCの法則をしらなくても印象がよく出来ています。トップセールスの商談やロープレを見るチャンスがあれば、トークだけではなく非言語情報にも着目しましょう。
服装はどうなっているのか、表情や目線はどのようになっているのか、トークの抑揚や間がどう工夫されているのかを見るべきです。
営業開始前に、鏡を使って自身の姿勢や表情をチェックするのもおすすめです。ABCの法則を活かせているかを、軽くシャドーロプレすることで客観的に把握できます。
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